Конкурс 2014КинопремияКиноклубАкции
Вернуться

Библиотека

Игорь Шибанов: «На международной выставке можно продать контент и в свою страну тоже» (Интервью)

С 5 по 15 сентября 2013 года в Торонто пройдет кинофестиваль и приуроченный к нему рынок контента. Впервые в истории канадского кинорынка российские компании смогут принять в нем участие в рамках организованного при поддержке Министерства культуры объединенного стенда «Кино России». Для стенда «Кино России» это будет в общей сложности пятый кинорынок - до этого стенд дважды представлял отечественный кинематограф в Каннах и дважды в Берлине. О роли и принципах международного продвижения контента главный редактор портала ПрофиСинема Нина Ромодановская поговорила с Игорем Шибановым и Александрой Модестовой – руководителями компании «Экспоконтент», являющейся организатором и официальным оператором стенда «Кино России» с целью продвижения национальных фильмов.

Нина Ромодановская:
Как появилась компания «Экспоконтент»?

Александра Модестова:

Все началось в 2005 году, когда французская компания Reed MIDEM - организатор международных рынков аудиовизуального развлекательного контента MIPTV, MIPCOM, MIPDOC, MIPFORMATS и MIPJUNIOR (Канны, Франция) решила найти нового представителя на российском рынке после неудачного сотрудничества с одной российской компанией, которая организовала свое конкурентное мероприятие.

Игорь Шибанов:
Тогда рынок был небольшой, и все российское присутствие ограничивалось лишь несколькими крупными компаниями. Немного позже Reed MIDEM заключила эксклюзивный контракт с Александрой Модестовой, которая работала в выставочной компании «РЭСТЭК».

Александра Модестова:
После кризиса 2008 года и временного спада медиабизнеса в целом, в 2009 году, российское присутствие заметно увеличилось, а представительство Reed MIDEM расширилось, и совместно с Игорем Шибановым, пришедшем из сферы производства и дистрибуции контента, была организована компания «Экспоконтент», которая и стала официальным, эксклюзивным представителем выставок MIPTV, MIPCOM и MIDEM. С тех пор нам удалось увеличить участие российских компаний в международных выставках примерно в десять раз. С 2011 года компания «Экспоконтент» также является эксклюзивным представителем в России SINGAPORE SCREENINGS & ASIAN FILM AND TELEVISION FORUM (Сингапур) - одного из самых динамично развивающихся рынков контента в Азиатском регионе.

Нина Ромодановская:
В чем состоит суть деятельности вашей компании?

Игорь Шибанов:

Компания «Экспоконтент» специализируется на консалтинге в области развития и продвижения развлекательного аудиовизуального контента всех жанров. За семь лет работы мы сумели накопить уникальный опыт и наработать так необходимые в нашей индустрии связи и контакты для того, чтобы грамотно разговаривать и решать любые вопросы, связанные с продвижением российских медиабрендов или контента на любой международной площадке или в информационном поле в целом.

Александра Модестова:
По сути, мы занимаемся продажами - продаем выставочную площадь, рекламу на любых носителях, спонсорство ивентов и любое другое визибилити для наших клиентов. Являясь эксклюзивным представителем компании Reed MIDEM в России и странах СНГ, мы предлагаем стенды на выставках, помогаем с регистрацией и оформлением необходимых документов конкретным людям, размещаем рекламу компаний и публикации в прессе. Кроме того, компания «Экспоконтент» оказывает любые консультативные услуги компаниям, которые хотят выйти на западные рынки или представить там свой уникальный контент. За это время мы провели уже около 25 подобных выставок и мероприятий, поработали практически со всеми нашими медийными брендами и решили не одну сотню сложнейших задач. Мы уверены в качестве предоставляемых нами услуг и не боимся браться за проект любой сложности. Более того, все наши мероприятия бизнес ориентированы, и никто не хочет тратить свои деньги напрасно или просто освоить чужие бюджеты, каждый клиент нацелен на конкретный результат и ждет от нас оптимального решения с точки зрения цена/качество.

Нина Ромодановская:
А что от вас требуется как от консультантов?

Александра Модестова:

Мы консультируем в области стратегии международного продвижения. Основная задача - это понять, какой цели хочет добиться клиент, сколько на это есть времени и денег, как правильно планировать и использовать бюджет. Многие компании приходят к нам с вопросом, как продвигать тот или иной конкретный проект на международном рынке - нужен ли стенд, давать ли наружную рекламу, в каких изданиях публиковаться. Последнюю консультацию я, например, давала каналу СТС, они хотят продвигать несколько своих форматов на ближайшем MIPCOM. В свое время мы работали и с «Централ Партнершип», и с «Первым каналом», среди наших постоянных клиентов такие компании как Russia Today, Red Media, НТВ, СТС, «Союзмультфильм» и многие другие. В 2011 году Константин Эрнст захотел сделать заметный шаг на международный рынок и «Первый канал» выступил генеральным партнером Reed MIDEM на MIPCOM-2011. Тогда мы сделали фокус всей выставки на отечественную медиа-индустрию и организовали специальный российский павильон «Русский дом». Мероприятие прошло с большим размахом и успехом, а еще оказало огромное влияние на уровень всех следующих выставок в Каннах - вслед за нами потянулись другие страны. В прошлом году фокус на свою индустрию делала Канада, а в 2013-м году настает очередь Аргентины, но все еще хорошо помнят «Фокус на Россию» и стремятся выглядеть достойно, не хуже русских.

Нина Ромодановская:
Что дает компаниям участие в MIPCOM или других международных рынках, выставках?

Игорь Шибанов:

Здесь каждый решает свои вопросы. Часто задачи крупных компаний мультисистемные. Топы или владельцы компаний приезжают, чтобы найти какие-то интересные идеи, форматы для производства, понять, что происходит в индустрии, какие тенденции и перспективы, т.е. держать руку на пульсе. Маркетологи занимаются продвижением бренда компании, для того чтобы стать полноценными игроками рынка и получить лояльность мейджоров. Закупщики подбирают для своих компаний свежий контент, отсматривают все новинки или предметно только то, что хотят купить. Как правило, у них очень мало времени и обычно они проводят по 3-4 встречи в час (!). Для продавцов контента - это встречи с байерами, которые планируются заранее и для них тщательно и взвешенно подбирается контент, как вышедшие только что новинки, так и «в довесок» к ним тематический контент из каталога. Результат правильно подготовленной встречи - успешные продажи. Между знакомством с покупателем и заключением контракта проходят месяцы, иногда годы. Это сложная и кропотливая работа, но тот, кто ее освоит, может неплохо зарабатывать с минимальными рисками. Средняя стоимость часа не топового контента - полторы-две тысячи евро, а часы продаются сотнями и тысячами. Права на блокбастеры и топовые сериалы стоят миллионы для отдельных стран и территорий. Это очень крупный бизнес, в котором уже разбираются и чувствуют себя вполне уверенно многие российские и украинские компании.

Нина Ромодановская:
В чем роль государства, почему без его участия не обойтись?

Александра Модестова:

Потому что вообще-то нас никто на рынке не ждет. Ни нас, ни немцев, ни скандинавов, ни арабов, ни азиатов. Лидирующие позиции в производстве и продажах развлекательного контента уже давно занимают американцы и англичане, а конкурировать с ними могут только те страны, которые всерьез развивают международное продвижение на государственном уровне. Много вкладываются, например, Франция, Испания и Южная Корея, которая с 2001 года совершила громадный скачок. Если мы хотим с ними конкурировать, если мы хотим, чтобы наш, локальный контент покупали и показывали у себя другие страны, то необходимо вкладывать деньги не только в его производство, но и в продвижение. У нас уже есть компании, производящие конкурентоспособный контент, но вот бюджетов на его продвижение и людей, которые в этом что-то понимают, практически нет. Этому нигде не учат, да и понимания того, как и зачем это надо, нет у большинства наших компаний. В этом должно обязательно участвовать государство, иначе нам их не догнать.

Нина Ромодановская:
Можете в общих чертах сформулировать, что должны делать компании, которые хотят быть представленными на MIPCOM или других международных выставках или рынках?

Игорь Шибанов:

Могу сказать одним словом: готовиться! Выставка это или кинорынок, неважно, надо к ним тщательно и скрупулезно готовиться. Это сложная и систематическая работа: мониторинг рынка, обработка базы данных, назначение встреч и переписка, подготовка промо и демо материалов, выбор стратегии продвижения и многое другое. В принципе, любая выставка открыта для всех желающих - приходи и регистрируйся. Но если ты хочешь получить результат, то к участию нужно подходить абсолютно осознанно. К сожалению, опыт многих российских компаний ограничивается участием в отечественных выставках и они плохо представляют, что происходит на международных рынках и чем они друг от друга отличаются. Очень часто, получив бюджет на организацию или участие в какой-либо выставке или рынке, наши компании идут по протоптанной дорожке, и все их усилия ограничиваются получением виз и покупкой удобных билетов и отелей, а все остальное – уже там, на месте. Но привлечь внимание опытного закупщика – дело очень непростое, даже если вы с ним уже до этого работали. Все они смотрят в первую очередь на сам продукт, насколько он хорош и подготовлен к продаже, никто не хочет возиться с «сырым» или неправильно подготовленным контентом. А выпить и закусить они могут и в другом месте и не с вами. Нет продукта – нет сделки, все очень конкретно! Иногда неверно сделанный перевод названия продукта или ошибки в его описании могут на корню «убить» всю остальную работу и сорвать сделку.

Нина Ромодановская:
Если говорить о западной культуре бизнеса, сильно ли она отличается от нашей?

Игорь Шибанов:

Да, конечно - очень сильно. С иностранцами нужно говорить на их языке, и дело не в хорошем английском. Чтобы успешно делать продажи, чтобы с тобой просто хотели разговаривать, надо быть человеком разносторонним, интересным как минимум, надо очень быстро и точно понимать, что конкретно этот байер хочет. Ну и готовиться, конечно, к каждой встрече готовить материалы, правильно подбирать контент, узнавать о компании, с которой тебе предстоит общаться. А некоторые российские компании до сих пор еще не переводят материалы, которые привозят с собой. Представляете выражение лица опытного иностранца-байера, которому дают какие-то материалы на русском языке и пытаются тут же напоить водкой для лучшего понимания! Но это полбеды, мы часто не держим слово и сроки, относимся невнимательно к просьбам и письмам наших западных коллег, можем позволить на них не отвечать. Новые контракты пришедшего на замену топ-менеджера нередко перечеркивают все предыдущие соглашения и договоренности с клиентом. Мы нетерпеливы и ждем, что на каждое наше письмо нам должны ответить в течение 15 минут. Для ведения международного бизнеса это совершенно неприемлемо.
А еще на международной выставке можно продать контент не только в другие страны, но и в свою страну тоже – в делегацию от России на MIPCOM входят крупнейшие телевизионные байеры, которые готовы покупать различный контент. Обычно их сложно «поймать» в Москве и на контакт они идут неохотно, а здесь они 24 часа и специально за этим приехали. Можно запросто встретить любого топ-менеджера или закупщика просто в кафе и решить свой «наболевший» вопрос.

Александра Модестова:
Рынок дистрибуции растет стремительно. На наших глазах появляются десятки новых компаний, которые начинают успешно работать в сегменте new media, а также большие компании-агрегаторы, которые собирают и продают контент по заказу различных каналов, онлайн-платформ или операторов связи. Разделения на кино- и телевизионный контент больше нет, все сильно размылось за последние годы, есть просто контент. Практически пропала специализация компаний-дистрибьюторов на тех, кто отдельно занимается кинопрокатом и отдельно телевидением. Взять, например, компанию «Вольга», которая проявляет активность как на поле кинотеатральной, так и телевизионной дистрибуции. Или компанию «Централ Партнершип», которая успешно работает со всеми видами прав на контент. Работа с кинотеатрами и прокатом становится отдельным узкопрофильным бизнесом: покупая права на фильм, дистрибьютор, возможно, уже не будет расписывать его сам, а наймет для этого специалиста-прокатчика. Есть еще много примеров удачного бизнеса и выработки правильной стратегии продаж, но даже у постоянных участников иногда бывают «осечки», либо какие-то неверные ожидания или необоснованные амбиции. Нельзя, к слову, просто захотеть и получить стенд на премиум позиции во Дворце фестивалей в Каннах. Существует громадная конкуренция и между западными компаниями, которые уже из года в год (MIPTV в этом году исполнилось 50 лет) участвуют в этих выставках. Мы там относительно новенькие. Были случаи, когда мы советовали нашим компаниям немного подождать с международными выставками и слегка подрасти. Ведь вопрос эффективности участия той или иной компании для нас основной.

Нина Ромодановская:
А если уже подросли?

Александра Модестова:

Организация участия в выставке довольно долгая процедура, которая при правильном подходе занимает порядка полугода. Сначала необходимо собрать бюджет и сформулировать свои цели и ожидания, составить план продвижения, закупок и продаж. Нужно выбрать и забукировать стенд, сделать дизайн-макет, причем оформить его надо в соответствии с маркетинговой стратегией бренда, договориться с застройщиком и площадкой, придумать рекламную кампанию в онлайн-прессе и печатных СМИ, отметить для себя интересующие территории и начать устанавливать контакты с другими участниками по базе данных, делать рассылки и приглашать на встречи или собственные ивенты. Если действовать таким образом, можно гарантировать, что ваши затраты окупятся. Впрочем, есть еще два маленьких «но» на пути к успеху - это качество контента и чистота прав. Права - очень важный вопрос. Если у крупных компаний технология очистки прав отлажена и проблем по этой части обычно нет, то для более мелких компаний это может стать серьезным препятствием. Недавний пример канала «Культура», который сделал прекрасный проект «Большой балет», но не со всеми его участниками подписал договор о правах на трансляцию, а оформить их задним числом оказалось гораздо сложнее.

Нина Ромодановская:
Где же тогда новичкам узнать все необходимые подробности об участии в международных выставках?

Игорь Шибанов:

Это всегда можно сделать у нас. Можно позвонить в офис в рабочее время или написать письмо с конкретными вопросами или возникшими проблемами. У нас постоянно работает в офисе несколько менеджеров, в задачу которых входит именно помощь в таких вопросах и ситуациях. Те, кто нас знает часто так и делает. Но надо понимать, что ответить на все вопросы и решить все проблемы каждого клиента не под силу никому. Очень часто мы получаем звонки от новичков, которые считают, что именно мы должны сделать за них всю предварительную работу по подготовке их компании к участию в какой-либо выставке или рынке, не оплатив при этом даже свою регистрацию. Это всегда сложно объяснить, что каждый должен делать свою работу сам и если уж кто-то решил участвовать в международном рынке, то необходимо сделать многое самостоятельно, а уж заплатить за участие - это дело десятое.
Чтобы отвечать на многочисленные вопросы всем сразу, а не каждому по отдельности мы совместно с Reed MIDEM придумали год назад свой собственный проект - MIPACADEMY. Это представительный форум и набор образовательных программ для новичков и профессионалов индустрии контента и медиа, который призван удовлетворить возникший в индустрии высокий спрос на образование и повышение квалификации в области креатива, медиа менеджмента, дистрибуции и продвижения контента.
Основная задача MIPACADEMY - просвещение и обучение нового поколения медиа менеджеров, создание понятийного аппарата у тех, кто хочет добиться чего-то большего в своей профессии. Знания, которые мы даем, универсальны – их можно использовать не только на международном, но и на российском рынке. Через MIPACADEMY мы, например, активно пропагандируем понятие «индустрия контента» и, как бы ни сопротивлялись «киношники», кинотеатры – всего лишь один из видов показа. На дистрибуцию необходимо смотреть гораздо шире, не забывая о возможностях других платформ. Не секрет, что некоторые онлайн-кинотеатры и интернет-площадки уже сейчас готовы платить, да и платят правообладателю деньги, соизмеримые с ценами на федеральных каналах. А совокупный доход от реализации всех видов прав в разы превосходит доходы от бокс-офиса картины.

Нина Ромодановская:
Кто финансирует MIPACADEMY?

Александра Модестова:

Финансирование - это всегда «больной вопрос». Частично Reed MIDEM, частично мы сами, остальное - наши партнеры и спонсоры. Плюс участие в конференции, естественно, платное. Это очень хорошая идея, с большим потенциалом, но пока это некоммерческое мероприятие. Все будет зависеть от того, какой объем информации и в каком виде мы будем давать, кто нас поддержит и насколько это будет актуально на рынке. В Индии, например, у MIPACADEMY совсем другой формат, нежели у нас - там она проходит в форме серии бизнес-обедов. В Сингапуре в декабре будет своя MIPACADEMY, которая по формату отличается от проведенной в Москве.

Нина Ромодановская:
То есть пример удачного мероприятия в России уже есть? На каких площадках и с какой периодичностью вы собираетесь проводить MIPACADEMY?

Игорь Шибанов:

В этом году в мае у нас прошла первая MIPACADEMY совместно с российским центром новых технологий и технологического предпринимательства Digital October. В следующем году мы планируем там же провести полноценную 2-3-х дневную MIPACADEMY. Летом в рамках ММКФ в Москве на Generation Campus мы делали большую панельную дискуссию по трансмедиа. У нас уже есть несколько запросов от крупных российских компаний, которые хотят организовать панельные дискуссии и круглые столы в этом году в Москве. Также мы сейчас ведем переговоры о проведении MIPACADEMY в Хельсинки для финских коллег. Мы надеемся, что в итоге это позволит нам создать новую площадку в России для отработки навыков в области маркетинга, продвижения контента на локальном и международном рынках, покупке и дистрибуции прав, правовой защите и легализации, а также создания конкурентоспособного контента.

Нина Ромодановская:
Изначально вы занимались рынками телеконтента, а теперь стали работать и с кинорынками. Почему? Потому что эти области взаимосвязаны?

Александра Модестова:

С одной стороны перед нами стояла бизнес-задача – увеличить количество участников на наших телевизионных выставках. Любой рынок имеет свой «потолок» и, увеличив российское присутствие на нем в разы, мы стали искать варианты для его расширения. Ведь практически все телевизионщики уже являются нашими клиентами, а такой важный сегмент индустрии контента как кино был пока не охвачен, а это производители фильмов, дистрибьюторы и продавцы кинопродукции. При нынешнем понимании индустрии контента все они - наши потенциальные клиенты.

Игорь Шибанов:
С другой стороны, имея уникальный опыт организации стендов, продвижения контента и общения с иностранцами, решая бизнес-задачи разного уровня сложности, мы, как никто другой, научились и умеем это делать хорошо и эффективно на любых площадках – будь то кинорынки или фестивали в любой точке мира. Ну, и немаловажный вопрос бюджета – мы умеем все это делать относительно недорого, зато качественно.

Нина Ромодановская:
И вот вы являетесь оператором стенда «Кино России». Как стенд помогает продвигать кино?

Александра Модестова:

Именно для продвижения кино или участия наших картин в конкурсных и других программах фестивалей стенд не самое эффективное средство. Есть другие инструменты и возможности. Стенд - это в первую очередь рабочая площадка, место, где происходят продажи, любые переговоры, которые дают представление о стране и о том, что помимо выбранных в конкурсную программу картин, в России есть еще много хороших фильмов, которые вполне достойны, чтобы их покупали. Участие со своим собственным стендом для любой компании - серьезные инвестиции и не все могут себе это позволить. Оплатить отдельный стенд, его застройку, изготовление рекламных и демо материалов, размещение наружной рекламы и рекламы в СМИ - все это очень дорого. Если есть общий стенд, где представлены все ведущие компании-производители и лучшие российские фильмы в одном удобном месте, то для байеров - это очень важный фактор, у них все строго расписано по минутам, им некогда бегать и искать место встречи. К тому же это гораздо представительней встречаться на собственном стенде, чем где-то в кафе или искать место по углам.

Нина Ромодановская:
В каком направлении нужно развивать продвижение нашего кино? Что самое эффективное? Выставки, недели российских фильмов, участие в фестивалях?

Александра Модестова:

На мой взгляд, в первую очередь, необходимо участвовать в ключевых выставках, фестивалях и кинорынках - в Берлине, Каннах, Торонто, MIPTV и MIPCOM. Это необходимый минимум. Это места, где делается основной бизнес и можно получить «путевку в жизнь». Каннский кинофестиваль и кинорынок - столь важное событие в мире кино, что здесь уместно иметь не только объединенный стенд российских компаний, но и национальный павильон, который выполняет чисто представительские функции. Вопрос не совсем к нам, ведь мы готовы выполнить любую задачу и сделать любой проект в рамках выделенного бюджета. Чем он больше, тем больше возможностей и заметнее присутствие и участие. Важно, чтобы было что продвигать, необходимо хорошее кино в первую очередь. А как это сделать хорошо – мы уже знаем. И делаем.

Нина Ромодановская:
А недели российского кино и фестивали, нужны ли они для популяризации российского кино?

Александра Модестова:

Да, конечно и обязательно, ведь русская кинопродукция практически отсутствует в коммерческом зарубежном прокате. Да и вообще, участие в кинофестивале - новая возможность проката, потому что в кинотеатрах показывают, в основном, лишь развлекательные фильмы, а у нас много хорошего авторского кино. Отличная идея делать ретроспективы старого кино, очень большую активность ведет в этом отношении Госфильмофонд. Чем больше русского кино будет за границей, тем лучше. Впрочем, надо помнить, что нельзя объять необъятное.

Нина Ромодановская:
Чем еще занимается компания «Экспоконтент»? Планируете ли вы сами заниматься дистрибуцией или производством фильмов или другого контента?

Игорь Шибанов:

Хороший вопрос. У меня лично это уже в прошлом - были снятые фильмы, программы, телепроекты, был опыт работы на большом телеканале. Сейчас много других текущих и важных задач. Но зарекаться не буду – творчество всегда интересно, может быть что-то и захочется в ближайшем будущем.

Александра Модестова:
Мы работаем почти со всеми нашими российскими продакшн компаниями и крупными киностудиями – они все наши клиенты. Конкурировать с ними, забирать их «хлеб», владея какой-то внутренней информацией, как минимум не честно и не правильно. Каждый должен заниматься своим делом и делать это хорошо, «кесарю-кесарево». Да и по правилам компании Reed MIDEM, с которой у нас подписан контракт, мы не можем заниматься конкурентным бизнесом, где бы то ни было. Поэтому будем пока консультировать.
 

Автор: Нина Ромодановская

(с) Proficinema

Комментарии

Написать комментарий

Лермонтов Михаил Юрьевич
info@kinopriziv.ru

Спасибо, комментарий отправлен и будет добавлен после модерации